这是懿士汇的篇「汇·人物」
本期人物
人物介绍：
丘峰先生拥有二十余年财务管理经验，专注于企业应收账款管理、成本管控、信息化建设等相关领域。丘先生自年任中国宝安集团()旗下企业深圳大佛药业(新三板代码)财务负责人，在公司新三板挂牌方面发挥主导作用。
丘峰先生是CMA持证者，并且持有高级会计师证书，是深圳市会计协会专家库资深专家。
内容来源：
本文整理自4月7日“医改新形势下的药企信控策略探索及最佳实践分享”线上研讨会。
大家好，我是丘峰，来自大佛药业，目前负责公司的全盘财务工作。非常感谢懿士汇平台的邀请加入到此次的线上直播研讨，与大家共探医改新形势下对于制药企业业务和管理的深远影响。
医改*策下的药企生存环境
在“两票制”、“带量采购”等*策的实施下，医药企业、医院的商业模式发生了较大变化。从前，大部分医药企业的处方药通过代理制进行销售。随着“两票制”的施行，药企不能再通过多层代理商销售产品，而是要经过当地具有流通资质的流通医院，这减医院的流通环节。
第一终端应当严格执行两票制*策。在推行两票制之前，药企采用底价模式将药品销售给总代理商，由于代理商能够交付药企现款，因此回款风险相对较低。两票制实施以后，医院的回款速度较慢，如果药企与小规模流通企业进行合作，其资金实力较弱，相对而言回款速度较慢，有可能会产生应收账款风险；
而在同大型流通企业合作时，他们会以垫付款项或银行承兑汇票等方式以降低药企的应收账款风险，来平衡药企在生产过程中的成本。
*策变化对于药企来说有利有弊：
·利：由于药品流通环节的减少，药企能够了解到药品的最终流向，并掌握到更为全面的有关推广、竞品的数据和信息。
·弊：药企尤其是小型企业，成本或风险将会增加。其一，企业未来的应收账款账期拉长，这会导致资金风险增加；其二，医院对接沟通、处理相关的商务事项，也会增加这些企业的人力成本。
因此，顺势当下的医改*策，药企应努力寻求并加强与头部流通企业的合作，运用头部流通企业的规模效应及各方面的资源，将会获得更大的收益，这对于药企和流通企业双方而言，是一种双赢的局面。整体而言，两票制带来中间环节的减少，带量采购提高采购环节的精确性，对于药企的盈利水平将产生积极影响。
药企与非头部流通企业的合作
随着医药*策的改革，药品从第一终端往第二终端甚至第三终端下沉，这使得药企在经营时无法避免与一些非头部流通企业的合作。对于这些非头部的流通企业来讲，在企业当地有一定的地域优势，然而由于这类企业规模较小、资金实力较弱，导致药企在与这类流通企业合作时面临账期变长、回款风险加大的问题。如果药企选择与这类流通企业合作，需要注意如下几点：
1.做好首营资料的调查，分析药企与非头部流通企业合作的账期，并在合作前详细沟通合同的条款。如果医药产品存在滞销或销售状况一般的情况，将会造成应收账款风险加大，甚至会出现退货或者整个产品已经过了有效期却并未销售的情况。针对这样的现象，由财务部门牵头，与业务部门每个月定期沟通药品的流向及销售情况，并在账期前一个月对所有合作企业进行催收,尤其对于超账期进行专人跟进催收，并及时通报催收情况。
2.药企应当及时分析营销状况。当销售额与预期不符时，药企应当迅速与流通企业沟通，分析原因，判断是否需要一些促销活动以加快产品的销售及资金的回笼。
3.每个季度要进行整体的应收账款的分析。销售人员要及时地与流通企业进行沟通，有异动及时沟通，在前期尽量规避风险。
药企数字化转型