这篇文章，不是挑拨厂家和代理商关系。
厂家，代理商和销售，在医药销售网络中都属于不可或缺的一部分，互相合作非常多。但是看上去，合作并没有让他们互相了解彼此，反而看起来误解埋怨更多一些，这是为什么呢？
厂家：我们辛辛苦苦研发的产品，卖给代理只有一点点利润！结果转手卖那么高！不就欺负我们做厂家的只会生产和研发，不会搞销售吗？哼！欺负老实人！
代理商：厂家仗着有品牌，就会剥削我们代理商，每年给代理费那么多，还要压库存！这还不说招商人员临时起意，挖自己的墙角，切断自己的市场。代理更加没有活路了，苦啊！
医药销售：顶着酷暑寒冬到处跑的是我，辛辛苦苦打电话的是我，出问题被骂的还是我！结果提成就那么点，遇到不靠谱的代理还要被拖欠工资！什么凌晨4点的太阳，我凌晨3点的月亮也没少看！，而销售任务年年涨，月月压货，再压！再强壮的骆驼都有压垮的那一天。
这就是当今很多医药厂家与代理商以及基层医药代表和销售人员的矛盾！
其实，区域市场的产品容量是一定的，在市场需求得到满足或者更新换代趋于平缓的情况下，代理商过量进货，就有可能面临着积压，面临着“活钱”有可能变成“死钱”，这让代理商陷入进退两难的境地，那么，代理商应该如何巧妙应对厂家压货呢？
面对厂家压货，作为代理商的选择不外乎两种方式，一是持欢迎的态度——有求必应实施压货；另外一种方式，便是婉拒或者采取一些折中的做法，我们来分别讨论一下如何具体操作。
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压应该如何压
对于厂家营销人员的压货要求，持支持态度，这类代理商最受营销人员欢迎，他们甚至视这部分代理商为“救星”、“知己”、“铁哥们”，其实，这也是精明代理商的灵活处理方法。之所以这么说，是因为：
一、县官不如现管，支持营销人员的工作，就是支持企业的工作，代理商会得到更大、更多的直接支持，企业如果有什么好*策，他们首先想到的便是这类代理商，这是一个互相支持的结果。
二、可以间接接触企业更高层次领导，获取他们对自己的业务指导、经营建议等外脑支持，从而间接受益。
当然，代理商也可以借满足厂家压货要求的同时，合理争取自己应得利益：
一、压货别忘了要*策。有了*策支持，可以更好地参与市场竞争，更好地挤压和打击竞争对手，从而争取更大化的市场份额，让自己的压货能够得到更好的“消化”。
二、争取人员支持。除了返利、促销这些*策外，代理商还可以借机争取终端人员支持，对于家电产品来说，终端导购对于产品销售具有非常重要的推进作用。
三、争取智力支持。在接受压货的同时，代理商也可以寻求厂家对自己的智力支持，也就是帮助自己策划市场，比如，可以邀请厂家企划或者市场人员，帮助自己策划订货会、推介会等，借此分销产品。
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不压应该如何巧妙拒绝
代理商如果结合自己的实力、库存、市场需求量等现实状况，确实没法压货，而自己又不愿“打肿脸充胖子”，就不妨巧妙拒绝，敢于说“NO”是一种勇气，更是一门艺术，但一定要注意措辞及方法，因为每一个人都不希望被拒绝，因此，选择能让对方接受的拒绝方式，便是代理商需要着重考虑的。
一、就事不就人。告诉厂家营销人员为何不能压货，代理商可以根据市场容量、竞争对手的销量、目前市场竞争程度等方面，通过详实的市场数据来给厂家营销人员进行有理有据的分析，人都是有同理心的，只要你的理由充分，作为厂家也不会不顾对方想法而一意孤行的。
而有的代理商更是通过“哭穷”的方式，来巧妙地回应厂家的压货要求，要不行，你可以赊销嘛？但这显然又与厂家的初衷相违背。
但代理商需要注意的是，拒绝压货，要对事不对人，并且，要提前感谢或者称赞企业对自己一贯的支持，也要强调自己一贯对企业的响应和自己所付出的努力，避免由于营销人员“泄愤报复”而采取“卸磨杀驴”行为。
因此，“三明治”式的拒绝，即先表明自己对企业一贯的忠诚与自己的不懈努力，然后，提出自己不能压货的理由，最后，表明自己会继续一如既往地支持营销人员的工作，并集中人财物大力推广企业的产品，并在缓和而友好的气氛中结束商谈。
二、巧妙拒绝争支持。“会闹的孩子有奶吃”。有的代理商通过“狮子大张口”的方式，来满足自己的两个需求，一是“不战而驱人之兵”，你想压货，可以呀，但你要给我足够的支持，如果厂家满足不了，那就没有办法了。
当然，这种方式，适合规模较大，销量较大，厂家较有依赖感的大客户，小客户可不要轻易向厂家“叫板”。其次，也可以借机向厂家争取更多的*策，这其实也算是“假拒绝”了，这种方式可以让代理商“一箭双雕”。
个人观点：
面对厂家的压货，作为代理商既不能不加思考的拒绝，从而给自己被穿“小鞋”埋下伏笔，同时，也不能过于爽快地接受压货要求。
进而有可能被认为“好欺”，从而一有压货任务就找你，让你“压不胜压”，只有坚持有理、有利、有节的原则，代理商才能灵活压货，既不得罪厂家，又不让自己承担压货的风险，只有这样，代理商才能游刃有余，获得与厂家更有利的合作地位。