医药云端工作室：挖掘趋势中的价值
编辑：子非鱼很多医药人大呼”太难了“，确实，今年特别难。本来行业就步入了所谓的“寒冬”，各种*策出台，药价暴跌、销售难做，产品难接，再加上突如其来的新冠疫情，更是雪上加霜。药企在疫情期间，好像是其他行业艳羡的对象，但其实自己有苦说不出：除了涉及抗疫药品、物资以外的大量常规药品的企业，销量都不同程度下降，第一季度，普遍降3成，最多的下降50%以上。医院门诊量急剧下跌，住院、手术量更是下降一半左右，现在都难以恢复往日熙熙攘攘的盛况。唇亡齿寒，医院如此，药企会好过到哪里去？而接下来各种*策却一点也没停下来的意思：第三批国采、各省市带量采购，以及各种控费、治贿措施层出不穷......一时间，各种小道消息满天飞，今天这家裁员了，明天那家解散销售队伍,搞得人心惶惶。带量采购之后，医药代表备案制出台之后，销售还做不做了？或者更准确的提法是销售还需不需要做了？连自营企业的医药代表都面临大裁撤，那么招商代理制企业呢？代理商迷茫，很多人都不想继续做下去，过一天是一天。反正，此前十几二十年早已经赚够了。但，广大招商制企业咋办？招商经理咋办？医药代表咋办？但其实，天下无绝人之路，只有不思进取之人处处碰壁。早在年间，我们不止一次次呼吁广大招商制企业转型，招商经理与时间赛跑。明白的药企早已朝工商一体的方向产品、运营、合规方面构建了有竞争力的架构。而早醒悟的招商经理，已经按照文章依葫芦画瓢，获取上下游资源，横向打通各领域资源，成为了新时代专业的推广公司：纵向，产品、准入、临床资源集一身，横向，互联网、新型商业模式、甚至与资本对接。专业化的推广团队需要各路资源，更需要有前瞻性和能够落地的方法指引。源源不断的仿制药上市需要有人去推广（别以为仿制药就不需要推广）；部分新上市的创新药同样在寻求专业团队的合作推广（请看近一年来相关药企之间的合作案例）；而大量存量的中成药，独家医保品种超过多个，至今仍旧是一个待开采的宝藏（需要重新换思路运作）；推广需要专业化，代理体系也一直在转型升级。大包商弄个批文或者全国总代品种，招几个人来坐在办公室，全国打打电话就招出去、回款回来的时代一去不复返。驻地招商，这个称呼也处处散发着霉味----实际上，很多招商经理就根本在办事处（家里）打打电话，和电话招商的区别仅在于在公司打还是家里打，最终的工作效果可想而知。现在好像很“时髦”的通过互联网上各种应用来招商，顶多解决了招商产品的信息分发，后面呢？招商人员不出动、不拜访、不了解，不跟进，不管理，能有实际业绩？何况市场也发生了天翻地覆的变化：代理商已经不是从前的代理商---共同迷茫、人心思变；医医院---业务下滑厉害，大家日子都难；医生也不再是过去的医生---烦着呢，人家不想见你！那怎么办？以上问题涉及营销模式、代理制转型、代理商管理、学术推广、市场管理、招商团队管理等问题，现在是该全面反思的时候，也是需要系统学习的时候。我们花了3个月时间，全面锻造了涉及上述代理制企业涉及的6个问题的招商实战课程，共53讲，今天全面完结，内容提纲附后。如果你是招商人员，无论是菜鸟还是老鸟，都可以在课程中找到你的困惑解答---每节课15分钟左右，独立小标题指引你单独收看视频讲解；对于菜鸟，建议你从头看到尾，结合你在开展招商工作的各种体验，细细体会；对于老鸟，先别心高气傲觉得老子做了那么多年还需要学这个？你先看看后面的详细目录，对于这些提纲，如果你都不能完全明白，劝你还是虚心学一下，听听别人是咋讲的，梳理一下思路也好。而低于企业来说，这是疫情期间对招商团队培训最好不过的内容，你可以先组织全员收看，我们再安排出相应的试卷来检验学习效果，并可安排专家进行线上答疑。当然，如果你需要进行线下的内训或训练营实现技能提升，也完全可以，欢迎就此云中鹿；云扬（