作者：李福春
专栏作者/如风（lifuchun）
擅长精细化招商和专业化学术推广培训，愿与同道共成长。
一年一度的营销年会即将拉开帷幕，各大企业正在紧锣密鼓筹备中，相信每家企业都能描述出年会的重要意义。
它不仅是对一年来各项工作总结的平台，也是对新的一年规划的平台。
具有文化底蕴和长期发展战略的企业都会选择在年会期间为员工安排不同层面的培训，以此彰显企业领导打造学习型组织的具体体现，同时也是对新的一年企业战略规划和营销方案的有效补充。
年会应该选择哪些培训主题，我相信很多企业会有很大的差异，但有一点是明确的，主要都是围绕当下团队或组织面对行业环境变化及未来趋势所存在明显不足或在思想上存在亟待解决的共性问题。就医药产业而言，笔者有几点建议，仅供参考。
//主题一：如何塑造团队的敬业精神//这个培训主题好像很老了，但却是当下80%以上企业所存在的共性问题，尤其是内资企业。我们都理解当下是团队作战的时代，也都在大会小会强调什么“心在一起是一个团队，心不在一起那是团伙”。但很多企业只是口头上倡导团队的凝聚力、向心力等，鲜有企业体现出打造团队的系统化机制或文化。
敬业精神与责任心是连在一起的，而责任心又与权利相辅相成，权利与利益又是孪生兄弟关系，而利益又与监督体制不可分离，这些环环相扣的系统化机制必须是清清楚楚才能逐步实现从个体到团队到有敬业精神团队蜕变过程。
//主题二：如何实现企业的全员营销//这个话题也好像很老了，岂不知这也是80%以上的企业一直所追求的吗？就笔者所经历的一些企业无不面临着这样的问题。当然，全员营销是企业的理想境界，但并非不可实现，只要企业至上而下的用心设计，自下而上的全力配合和落地，大部分企业是可以实现全员营销的高度。
这里面同样要解决机制问题，只要这个问题解决了，各种扯皮、推诿、拖沓等团队间和跨部门协作问题都会迎刃而解。
有道是患难见真情，越是在困难的环境下，越是能体现出企业团队的凝聚力和向心力，越是在行业变革的时代抓住历史机遇。
未来十年真正影响行业游戏规则的可能就是DRGs。年5月20日，国家公布了30个DRGs付费国家试点城市，这30个城市涵盖了4个直辖市和26个地级市。本次试点工作将按照“顶层设计、模拟运行、实际付费”分三年有序推进，通过试点实现“五个一”的目标，即“制定一组标准、完善一系列*策、建立一套规程、培养一支队伍、打造一批样板”。
一直以来，DRGs付费制度改革被认为是医保支付方式改革的重点。由于当前医疗服务价格存在严重扭曲，医疗服务收费价格不能很好地体现医务人员技术劳务价值，当前实际住院费用的结构并不能真实地反映医疗服务的成本结构，因此，作业成本法按照医疗服务的过程，将住院费用按“医疗”“护理”“医技”“药耗（药品耗材）”“管理”分为5类。
对照国际住院费用不同部分的成本结构，参考临床路径或专家意见确定每个DRG各部分比例，进行内部结构调整，提高DRG权重中反映医务人员劳动价值部分比例，并相对降低物耗部分比例，然后再使用调整后的费用均值计算DRG权重值，因而能比历史数据法更好地反映出医疗服务的真实成本结构。
尽管国家关于DRGs付费制度改革分三年，但实际上不会不超过2年时间，医院将全面执行。
对于药企而言，必须为产品提前布局，至少在两个方面你要思考如何突围：一个是你的产品如何进入相关疾病组的临床路径，这是未来院内销售绕不过的门槛；第二个就是如何在“作业成本”上体现出你的产品优势。
//主题四：新医药环境下精细化招商过时了吗//年，随着行业*策的密集出台和整个经济形势下行压力，很多企业都开始了大刀阔斧的组织架构改革，这其中“省总管理制”的管理模式已经成为很多企业争相效仿的主要改革方向，并明确未来企业自营的战略路线。
那精细化招商就过时了吗？笔者认为，非也，恰恰在新的医药环境下，精细化招商正当时。过去迫于各省市场准入的工作难度，需要相关大佬们的核心关系配合才能实现产品准入的有效突围，也因此，过去对于导入期的产品很难实现精细化招商，一般都以省级代理为主。
当下，随着两票制的全面执行，国家和地方密集*策快速、透明落地，市场主动权逐步向上游企业偏移，企业在产品的市场准入工作已经比以前大为改善。而这个时候，实行点对点的精细化招商才是最好的时机。因为，从根本上讲终端市场的拓展还是需要相当一段时间的关系沉淀，这个门槛不是随着行业的逐步规范而更容易跃过，实际上是越来越难了。
//主题五：合规下的专业化学术推广//实际上，自从年GSK贿赂事件爆发后，中国医疗市场就已经进入了合规时代，随着中国医疗体制改革的深化，我们已经在渐进式向合规的目标前进。尤其是随着这两年4+7扩围、集采的快速推进，各个企业在必须合规的情况下，专业化学术推广成为塑造产品品牌的主要路径。
毋容置疑，我们正在经历着专业化学术推广的新时代，相信未来的十年，我们在逐步回归的大趋势下很快升级为专业化学术推广的2.0年代。不管是要进入很快全面落地的DRGs相关疾病组路径产品的选择，或是不得已而为之的院外销售，专业化学术推广已经成为上游企业无二的选择。
尽管很多企业都清楚专业化学术推广对于产品拓展的重要意义，但国内真正在这方面做到“专业”二字的企业凤毛麟角。大部分企业只是为了学术而学术，或者是伪学术，很多情况下有意识但无行动，有行动但不系统，有系统但没执行，有执行但没落地，有落地但不长久，根本没有产品品牌设计的系统性规划和长效机制。
//主题六：新诊所控销如何玩//当下，院外销售之诊所市场是所有口服药厂家必须重点