（一）
各级集采，价格论成败
随着第四批集采2月3号报价，集采常态化已经成为一个不争的事实。
集采已经进行到第四批，不管是国家集采，还是省级集采，还是联盟集采，药品集中带量采购已经成为公立医疗机构药品采购新常态。
集采有很多形式，比如以4+7开头演变到今天成型的国家集采，还有省级集采和若干省联合起来的搞的集采联盟。
各级集采玩到现在，价格因素成为企业在竞争过程中的主要因素。
因为是医保局直接面对厂家，就集采品种而言，各个厂家又站在了同一个起跑线上。
从国家集采和各省集采来看，主要集采规则梳理以后，分为两个层面。主要标准是有没有过一致性评价。
国家集采和省级集采A组分类，主要是原研厂家和过一致性评价厂家参与竞争。
只要你的品种过一致性评价，就取得公立医疗机构优先挂网权。
如果你的品种超过三家（含原研）过一致性评价，就自动纳入一年两次的国采目录，医院的资格。
如果你的品种没有过一致性评价，就没有参加集采资格了吗？当然不是。
虽然不能参加国采，但是可以参加省采啊，只是分组在B组，也可以说是死亡之组。
因为省采层面，采取的是“双信封”，双信封中，只要看经济标，说白了，就是拼价格。
价格，成为各级集采是否中选的决定性因素。
（二）
有些企业，报价时候不讲武德
不管是前三批国采，还是已经结束的山东、河南省采，有厂家报价，不讲武德。
特别是生产厂家比较多的普药品种，不管是国采的阿莫西林，吲达帕胺；还是省采的奥美拉唑，都出现了几分钱一粒的超低价中标。
特别是山东的报价结果出来后，业内有大咖调侃：有些普药厂家报价，不讲武德。
说是白菜价，那就是侮辱白菜了。
角度不同，所以多少有*气的成分。
但是执行情况如何？根据第二批执行一年来看，有以下特点，也在预料之中：
销量略微下滑，销售额暴跌！
销量略微下滑，是因为带量采购，量必须要完成。
销售额暴跌，是因为价格跳水，比如阿莫西林，从单季度销售万，暴跌到几百万。
医院销量和金额来看，原来高价中标的企业吃了大亏，医院市场。
那么新进来的所谓“搅局者”，有木有占大便宜？也不见得，因为销量和价格在那放着。
搅局者看似不讲武德，其实背后有玄机。
（三）功夫再高，也怕菜刀
因为外资企业从第二批集采之后，渐渐退出各级集采。
当然，他们有他们的考虑，比如说全球市场，比如说品牌影响力，比如说新药参与国谈。
大抵是在目前集采规则下，有所为，有所不为罢了。
反观国内企业，好医院的机会，就要不惜一切代价抓住机会。
机不可失，失不再来。不管三七二十一，先干了再说！
参加集采并最终胜出的国内工业企业，无非是以下两类
一类是
综合实力超强的大型企业，可文可武，十八般兵器，样样精通。
论研发，一大堆新品种在那排队，不管是原研还是仿制。
论规模，产能很恐怖，可以一个厂就能保证全国的供应。
论成本控制，产能上去了，成本自然就下来了。
论上下游产业延伸，上游原料、包材生产企业，下游医药公司，营销直营团队。
在集采报价的时候，自然是一插到底，见血封喉。
一类是
浪迹江湖（流通市场）多年，多年不涉及庙堂（医院市场）之上。
这类企业在市场上纵横多年，早已习惯了价格的拼杀，成本控制是这类工业企业的绝招。
老郑在流通和招商为主要销售模式的企业供职多年，块儿八毛一瓶（片）的品种见得太多。
不是这些产品质量不合格，而是成本控制做的好！
原料药大规模购进，连续多批次投料，工人计件工资，大规格的内外包装......
总之，在法律法规允许范围内，把成本控制做到极限。
这类工业企业，哪个省不是一抓一大把。
并且，这些企业也在选择自己有销售优势的品种，积极的做一致性评价，参与国采。
就算没有研发能力，做一致性评价受阻，完全可以参与省级集采。
这次河南三十多个品种集采，吸引了近三百个厂家参加，最高降幅98%！
你可以说人在报价的时候不讲武德，但是不能不佩服人的成本控制能力。
（四）人间正道是沧桑
集采新常态，与其怨天尤人、牢骚满腹，不如静下心来，想想如何应对。
因为这只是刚刚开始。
风物长宜放眼量，人间正道是沧桑。
集采有集采的好处，面对价格竞争，有的企业骂骂咧咧退出了群聊。
他们没办法，或者短时间内找不到更好的解决办法。
未雨绸缪是多么重要，温水煮青蛙是多么无奈。
特别是靠几个临床品种打天下的企业，因为每年有不错的销量和利润，危机感不强。
躺着赚钱习惯了，把四肢都搞退化了。
集采来了，忽然赖以生存的医院市场，一下子就没有了。
集采给人拼价格吧，成本没有优势。
人家报价1.2元的，自己2.1元都生产不出来，生产多少赔多少。
拼研发吧，这么多年都没有搞过，后续没有新产品面世。
这就不好办了，巧妇难为无米之炊。
调整销售渠道，聚焦控销或者商销市场，转型销售模式，也许是个不错的选择。
亡羊补牢，为时不晚。
（五）择高处立，向宽处行
集采中低价中标，到底是不是鸡肋？这就要看企业的实力和营销操盘手的格局。
举个例子，某厂家的吲达帕胺片，在中部某大省，集采中标了。
研究机构给出的结果是，吲达帕胺片临床市场销售量小，量价变化不大。
但是老郑是这个省产品操盘手，利用该厂吲达帕胺片在该省集采中标契机。
制定了一些列市场规划和动销方案，虽然临床上量变化不大。但是整个省的销量，从一月几十件突飞猛进一月件，市场占有率一路飙升。
体系化的建立了全省的商销网络，这就叫借势。
对于集采的意义，医院的销量和利润。
医院临床销售是医药市场销售的发动机，抢占了临床市场就等于抢占了市场营销的制高点。
相反，医院市场，短时间内可能因为用药依从性撑过一段时间。
长期来看，市场份额减少在所难免，除非你想主动放弃。
为什么说集采不是鸡肋，而且非常重要？
择高处立，向宽处行。
（六）写在最后对厂家和代理商三条建议
至于厂家该怎么办？老郑还是坚持三点建议：
1、积极做一致性评价，参与国家集采和省级A组竞争。
因为哪些品种纳入到各级集采，谁也不知道。
做好准备，未雨绸缪，总是不错的。
凡事预则立，不预则废。
2、控制好成产成本，做好价格竞争的准备。
成本控制是工业企业综合实力的体现，并非见不得人。
因为他涉及到企业经营的方方面面，产能、管理、供应链、营销、设备、技术、规模等等等等。
控制好成本，中选价高可以提高利润，中选价低可以立于不败之地。
3、做好销售转型，天无绝人之路。
一代理商朋友给老郑聊天。
因为集采，他一个品种在一个省，一年损失了万盒的院内销量。
不过问题不大，他品种比较多，东边不亮西边亮。
工业也是如此，虽然品种选择没有代理商灵活。
但是船小好调头，及时做好销售转型。
毕竟医药行业有三大渠道，六大终端，回旋余地还不小。
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