治愈白癜风偏方 http://m.39.net/pf/a_4699279.html每到年底，不管是做渠道的卖药人，还是做终端的卖药人，都面临着年底冲刺指标的问题。特别是在今年新冠疫情这个特殊的年份，前半年欠下的账，可能要在最后一两个月追回来。其实客观来讲，并不是所有的品种在疫情期间的损失，都能在年底给追回来。实在追不回来的，老郑也劝大家不要气馁，过去的就过去了，好在我们还有充满希望的年。而诊所、药店、医院等药品零售终端，是药品最终的销售场所，产品铺货到终端以后，到底动销不动销，纯销做的好不好，我们业务代表和终端良好的客情关系非常重要。可以毫不客气的说，在终端为王的时代，谁控制了终端，谁就有话语权，就能够在激烈的竞争中立于不败之地；反之，谁丢失了终端，就等于丧失了市场。年关到了，卖药人如果能够围绕终端做好以下几个工作，来年市场就稳了：重点工作1、围绕终端做客情要想做好年的工作，卖药人必须要和客户深度沟通。所以，从12月份开始到1月份春节之前，这两个月非常的关键。按照中国传统文化来说，逢年过节是拜访客户，增加客情关系的好时候。从卖药的角度而言，学术和客情是我们卖药人必须要做的两项工作，因为药品销售是一个具有强关系，高粘性的销售特点。在元旦、春节前这两个月，拜访终端，维护客情关系就非常重要！有人说，卖药，必须要有狼性！好的终端要抢，好的客情就要强。如果没有良好的终端客情，各项工作就非常难开展，好的客情本身就是产品在终端销售的保障。那么客情该怎么做呢？我们卖药人都知道，想做好客情，离不开一个“勤”字，要做到腿勤、手勤、嘴勤。先说说腿勤说到腿勤，大家都知道，客情是跑出来的，但是也不能盲目的瞎跑，老郑就可以教大家一招，怎么能够搞笑的跑终端，在维护客情的效果做到事半功倍。1.按照二八原则，对终端进行分类管理，建立详细的终端档案，内容包括终端的名称、地址和营业面积，医生、店员的姓名、电话、生日、爱好等等；2.确定好拜访时间，对计划拜访终端进行规划，绘制终端分布图和拜访路线图。3、确定每个终端的拜访目的，提前做好预约。4、制定拜访标准，并且在拜访结束后做好总结。然后说说手勤所谓的手勤，就是到诊所、药店、医院科室终端以后，根据医生和店员的忙碌程度，不傻等，要帮助他们做点力作能级的事情。比如一个跑第三终端的哥们，每到诊所之后，只要医生在忙着看病号，就给医生水杯添点水，帮助医生打扫下卫生，整理下病床上的被褥，帮助患者倒杯水等，这些都是常规动作。碰到极端的，帮助医生刷马桶的都有。还有的代表，在跑终端的时候准备好十八般兵器，看到医生在忙，在取得医生同意的情况下，就贴贴自己产品的海报，宣传画，做做产品陈列，给病人送一些产品的DM单等，做做终端生动化，以及对患者的宣教工作。最后说说嘴勤卖药人跑终端，全靠两片嘴。我们干销售的工作就是聊天，但是聊什么内容，怎么聊才有效果，这就要靠经验和情商了。作为跑终端的卖药人，重点和终端医生、店员聊促销活动上，终端愿意配合你的店内促销员和店面促销等活动。也可以聊产品知识、销售建议，让他们了解更多的产品卖点，愿意在你销售的产品上动脑筋，想办法，做主推。，除了聊产品之外，也可以聊行业动态，终端运营，甚至是他们竞争对手的情况让终端对你刮目相看。最重要的还是要会抛出问题，善于倾听，听听终端对销售你们的产品什么建议，让终端找找产品的缺点，毕竟一线的消息才是最实用的。重点工作2、围绕节日主题做联谊一到年底，就是和终端开各种答谢会、联谊会的时候了。活动是建立终端客情关系的做好手段之一。特别是一到年底，活动的种类有很多，如座谈会、联谊会、庆功会、参观厂家、订货会、学术会等等。不管是大小活动，一定要做好策划，策划好一场活动，一般情况下要注意以下几个细节：1、一个有意义的活动主题。根据活动的目的不同，活动的主题也就不同。如果你要开订货会，就做订货会的相关主题；如果要开答谢会，就做答谢会的相关主题；如果要做新产品推荐会，就做好新产品推荐会的主题。2、确定活动时间和参会人员。一到年底，各个厂家、代理商都在围绕重点医生、诊所老板搞活动，所以确定时间和参会人员很重要。要提前和目标参会人员沟通，确定好活动时间和地点。3、活动内容设置要丰富多彩。活动中间还可穿插一些抽奖、抓现金等娱乐性活动以及产品或企业文化性东西，通过这些活动既能联络感情、加深了解，又能宣传企业和产品。重点工作3、做好终端协销一到年底，正是终端诊所药店病号多的时候，很多药店都会搞各种各样的促销活动。促销活动的费用从哪里来，一般都是厂商共同承担。作为厂家或者代理商，应该围绕自己的主推产品，预留出促销空间，根据终端的活动主题和内容，策划出相对应的终端促销活动，做好终端协销工作。其实，按照现在的互联网思维，厂家是A，终端是B，消费者是C，只有A和B联合起来，服务好C，才能赚C的钱，做到A和B的共赢，这就是所谓的羊毛出在狗身上，猪来买单。厂商帮助终端就是帮助自己。厂商一起帮助终端做协销，搞活动，不仅可以提升终端的客情，增进双方的关系，更可以有效地获取终端的客户资源，方便厂商直接维护客户，提升产品在消费者客户群体中的知名度和美誉度，最终达到促进产品销售，提升销售业绩。重点工作4、及时让利，保障终端有效益真实有效的客情，往往在靠真情感化的同时，更要靠真金白银砸出来的。没有经济利益的客情，没有实实在在的落地实惠，已经建立好的客情就显得非常脆弱，简直就是无本之木，无水之源。要想获取和终端良好的客情关系，有时候还是需要毛爷爷出面摆平的。在利益保证方面，人情世故的中国商业大环境下，年底节前无疑是请客送礼的绝佳时间。对终端主要人员，比如药店店长、店员，科室医生，诊所大夫，就要想办法表示表示了。这个老郑建议根据销量的实际完成、来年销量的预期，以及公司*策允许的范围之内灵活掌控。对于公司客户而言，年底要让出一部分利润做促销，同时根据返利或者奖励协议，依据客户的指标完成情况，及时核算，兑付返利和奖励。很多终端平时都是自己垫付资金做促销，就是为了到年底完成厂商指标拿到返利或者奖金。所以说“兑费兑费，不兑就废”，在兑费这个方面，一定要及时，特别在年底收获的时候。送人玫瑰手留余香，感谢你的分享！声明:文章内容仅供学习、交流之用，动销药话对文中观点保持中立。文章版权归原作者及平台所有。如有侵权，请联系删除。动销致力于医药企业4+1营销体系建设；致力于药品/大健康产品全渠道推广。强势点击，发现宝藏→点击链接→联系没时间上课，就买书学习吧！联系《取势明道优术》共计18万字，内容涉及:取势——新医改组合拳围追堵截，剑指“控费，降价”!年药企该如何应对？明道——新形势下医药企业年营销架构规划，产品策划、市场、商务、客服、合规等顶层设计！优术——聚焦终端控销战略和动销战术，医院、基层医疗、DTP、OTC、诊所等药品销售终端开发、动销、上量！郑佩观点医药动销
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