在药品销售行业里，厂商合作模式中任何一个成功的商业模式，一定是在产业链上有着明确的角色分工，才能价值最大化，否则，只会是一个阶段性产物。简单地说，厂家的核心价值在于“营”，重点是产品研发和品牌推广；代理商的核心价值在于“销”，重心是做好仓储、物流、终端开发、动销、上量等销售方面的工作。
那么，什么类型的代理商厂家会优先与之合作呢？
1、受到同行尊重的代理商
给大家看一个案例，某著名品牌的业务员在市场上开发代理商的时候，他们的业务员首先是到当地的零售终端，去看一看，看什么？看在当地市场上铺货率最高的是哪一个产品？终端生动化做得最好的是哪一个产品？
如果在当地市场上铺货率最高，终端生动化做得最好的是A产品，他就问这个零售商，这个A产品是谁给你们供的货？他们对你的服务做得周到不周到，他们的信誉好不好，这些零售店老板们都异口同声地说，“我们的货是某某医药公司的王老板供的货，王老板这个人能力强、水平高、服务好、讲信誉。”好！业务员就直截了当地找到这家医药公司的王老板，对王老板说，代理我们的产品吧！终端老板们交口称赞的代理商对我们来讲，那就是最好的代理商。
2、区域市场有垄断势力的代理商
这么多年来，经过市场的洗礼，涌现了一批实力雄厚的代理商。这些代理商垄断着当地的市场资源，是企业产品想进入当地市场不得不去找的代理商。你的产品在当地市场上，要能够成功地切入当地市场，你必须要去找他们。
具体来讲，这些代理商又分为以下几种类型：
第一种：市场垄断。这些代理商在当地的市场上网络健全、推广能力强，市场占有率比较高。
第二种：品类垄断。这些代理商垄断经营当地市场上某一品类的大部分品牌，一流、二流的品牌，这个代理商统统都代理。在这些代理商手中可能代理几十个，甚至上百个品种，上百个同类产品。
第三种：终端或者是渠道垄断。这些代理商在某些渠道，某些终端拥有绝对的优势，占据着相当大的份额，有绝对的优势。
第四种：促销垄断。有一些代理商买断了当地终端的一些促销权。你的产品想进入这些终端，在这些终端搞促销你必须去找他，不找他，你无法在这些终端开展促销活动。
3、为客户提供良好服务的代理商
服务不单单是指销售服务，更重要指的是指导服务。这些代理商他们不仅能够为批发商、零售商提供良好的销售服务，还能够为下游的批发商、零售商提供培训、咨询这些指导服务，这类代理商的共同特点是什么呢？
是他们的经营意识比较先进，管理能力比较强，他们在与下游客户合作的时候能够为下游客户提供指导、培训、咨询服务，让下游客户跟上厂商的发展步伐。这些代理商是下游客户的精神领袖。如果与这样的代理商合作会大大地提高企业网络的质量，有助于企业渠道的发展。
4、提供策略性意见的代理商
这些代理商的共同特点是什么呢？是他们具有丰富的市场运作经验，对当地的市场情况，消费者的特点，渠道和竞品都很熟悉。对代理我们的产品能够提出时效性很强的推广方案。
海尔公司的张瑞敏说过一句话，思路决定出路。这类代理商是什么呢？他们就有思路，拿了你的产品之后马上能够找出你产品的卖点是什么？马上能够给你提出一套有效的市场推广方案，这是这类代理商最明显的特点。
四川有家药厂的老板告诫他公司的业务员说道，如果你找到的代理商没有实力，但是有思路，我们可以扶持他发展。反过来，如果一个代理商有实力，但是没有思路，我们就是给他再大的支持，他也很难将我们的产品卖好。这话可以说是入木三分。
5、市场拓展能力强的代理商
这些代理商最典型的一个特点是什么呢？就是这些代理商手下有一支能征善战的销售队伍。
拿了你的产品之后，他的团队可以迅速地铺到零售终端，马上把空白市场给开发出来，马上让市场启动起来。相反还有一批代理商是坐商，他们是丈夫进货，妻子收款，开门是店，关门是家这样一种营销模式。
相对前者这样的经销模式很难快速把产品铺到零售终端，也很难搜集到最有用的市场信息，让产品在市场上卖好。
6、具有网络优势的代理商
这些代理商在某一个准备进入的渠道上拥有特殊的优势。
这几年来，因为市场营销的深化让许多代理商也在分化，有许多代理商专注某一个渠道的运作。比如说一个代理商，他专注于学校这个渠道的运作，在当地市场上的中学、小学、大学，对这个渠道他的网络比较健全，你想进入学校这个渠道，你就去找他。
目前有许多企业常犯的错误是什么呢？是找到的代理商，缺乏企业想进入的目标渠道的优势，牛头不对马嘴。找了一个代理商，实力很雄厚，对产品也很感兴趣，但是推广的产品，没卖好。为什么呢？
做一个调查之后才发现，原来这个代理商在批发市场倒货有一套，但是在终端运作方面不行，产品要做终端，他没有这种渠道优势。这就是今天许多企业典型的一个错误。让擅长运作流通的代理商做终端。
7、竞品代理商
第七种类型的代理商是，去找出行业中做得最大，卖得最好那个竞争对手的代理商，让他们来代理产品。
《孙子兵法》中讲一句话，“以奇胜，以正合。”去找竞品的代理商，有时，出奇制胜会带来非常好的结果。
8、知名医药公司出身的代理商
第八种类型的代理商，是出身知名医药企业的代理商。因为他们过去在这些大公司、大品牌做过业务员、区域经理、大区经理，甚至更高层的人物，做了几年之后，他们不愿意一辈子给别人打工，当职业经理人，他们想创造自己的事业，下海做了代理商。
那么这一类代理商对我们来讲，是非常好的代理商。为什么呢？主要有两大原因，第一个原因，这些大公司业务员出身的代理商，他们或多或少了解大企业市场运作的思路、手段以及方法，他们在大公司接受过全方位的培训，他们的整体市场运作能力比较强，这是他们的第一个优势。
他们的第二个优势是，他们是从厂家出身，因此他们知道厂家需要什么，厂家希望得到什么，厂家希望代理商做什么，于是这些使得他们在与厂家的配合方面会做得非常到位。
9、有潜力的大二批商
他们是当地市场上，实力比较雄厚的大二级批发商。把他发展成总代理商，那么这些代理商对公司的忠诚度比较高，尤其是我们要去找竞品的大二级批发商。
把竞品的大二批商发展成我们的总代理商，可以利用竞品的渠道，去销售我们的产品。
10、新生代代理商
新生代代理商，也就是二三十岁左右的这些年轻代理商。这些代理商有很重要的特点，就是他们思想先进、闯劲十足、争胜好强、善于学习。这样的代理商对我们企业来讲，是非常好的代理商。
11、跨行业、有实力的代理商
第十一种代理商，是跨行业、有实力的人。厂家在选择代理商的时候，不要被行业的经验所局限。比如说你是个生产药品的企业，你希望代理商过去做过医药销售，在运作方面具有丰富的经验。
而现在许多企业反其道而行之，专门跨行业去找一些没有这个行业经验，甚至从来没有做过销售的人去卖产品，结果这些人照样卖得很好、很成功。
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