来源：格隆汇
作者：林瑞
医药外包组织形成这么多年，已经是医药行业链条中不可缺少的一部分，CRO负责研发，CMO负责生产，CSO负责销售，层层环扣，贯穿了整个周期。一个药好不好，谋事在CRO，成事在CSO，卖的好才是真的好，随着两票制的推行，负责最后终端销售的CSO似乎也迎来了新的机遇。
一、CSO，时代的产物
“两票制”的降临，对大部分药企来说，都是一波冲击潮，看看今年中期各家的财报，营收和销售费用都有低开转高开的影响在。两票制，顾名思义，药厂销售药品要将发票流程简化至两步，厂家出厂到商业配送公司一票，医院再一票，一共两票。而在以前传统的“多票制”下，一级又一级的代理商们层层加价，由商业配送公司负责缴纳营业税，药厂负责缴纳增值税，再由代理商找专门的过票商业公司以底价开发票，从而降低开票成本，而代理商的代理费由其他形式提现。而这样的流通乱象以存在良久，一来药企可以避免提现风险，二来商业配送公司也成为了过票者，环环紧扣，加价监管等风险一直存在。在年4月国务院常务会议上“两票制”的概念出现后，嗅到了戛然而止的信号。
年1月19日，国务院发布了《关于在公立医疗机构采购药品采购中推行“两票制”的实施意见(实行)》的文件，要求在年底前，医改的试点省份和城市落地两票制，年实现全国推广。这一举措下来，对传统的底价模式是重创性的打击。中小药企们没有组建销售团队的实力，以前的套路，一般会选择交给第三方代理商进行销售，由代理商医院、药房等终端单位，终端跟代理商结算后，代理商再与药厂结算，而过于依赖过票公司做账的药企们，在新*下必是会受到影响。
全球医药上市公司的平均销售费用率在30%左右，有些甚至更高，为了维系着庞大的销售团队、定期举办学术推广，差旅费、广告费都是一个不小的支出，而投入了高代价，等比例的效益最后又能体现多少又是另一回事了。药企们在研发的路上已经投入了大量的资金，再让他们组织医药代表，自建销售队伍，培养学术推广的能力，中小型药企怎么能吃的消。
术业有专攻，CSO就在这样的需求环境下产生。据统计，年全球CSO的市场仅有27亿美元，到了年，CSO的全球市场规模已经达到56亿美元，6年的时间翻了一倍的规模，CAGR达到12.93%。
在新制度迫在眉睫的转型下，CSO像“救命稻草”一般出现在这乱世中，大批的经销商、二级、三级至n级的代理商无法在两票制的新*策下生存，便开始纷纷转型为CSO。据统计显示年5月，大约有5万多家CSO性质的科技公司和咨询公司注册，一时间，CSO水涨船高，成了改制后的药企们将面临的种种困境，最合适的解决产物。
为什么说CSO是时代的产物，不会轻易消失呢？CSO的受众群体主要有两大块，一来，在“国产替代进口”、支持创新企业的大趋势下，药企们都将精力放在药品上，尤其是新上市的未盈利生物科技独角兽们，产品的销售推广业务就有可能会交给CSO完成。二来，国外的中小型药企，不像跨国大药企在国内拥有完善的销售团队，他们想要尽快开拓大陆市场，也会首选当地的CSO公司进行合作，所以进口产品一直以来都是国内CSO的主战场。
当需要开拓新区域的时候，比如需求很大的三四线城市和地区，企业想要自己做到的渠道下沉并不是一件轻松的事情，CSO的特性就体现出来了，与当地深耕的CSO合作，销售成本可以有近25%的降低，时间成本也大大缩减，对药企来说是最有效率的办法。
二、H1业绩情况
“两票制+营改增”似乎给了CSO新的机遇，但CSO们似乎面临的挑战不小，逐步开始寻求转型，先行的康哲和泰凌开始逐步转而采取合作开发，或者直接购买药物资产的方式转型，国内四大CSO企业唯有中国先锋医药(.HK)还未听到什么消息，不如来看一下先锋目前处于什么位置。
8月24日，中国先锋医药公布了年上半年业绩，公司实现营收9.52亿元，同比减少7.4%；毛利3.32亿元，同比增加1.5%；毛利率34.9%，相较去年同期的31.8%增长了3.1个百分点；纯利1.21亿元，同比减少15.2%；基本每股盈利0.元，同比减少11.9%。
先锋医药的产品构造很简单，爱尔康的眼科药品、其他的自销药品、以及医疗器械。期内，通过提供联合推广及渠道管理服务的爱尔康眼科药品收益为4.98亿元，同比减少17.3%，占总收益的52.4%；毛利为万元，同比减少30%，占公司毛利13%。其他的综合销售品种收益在4.05亿元，同比增长11.8%，占公司总收益的42.5%；毛利2.6亿元，同比增长12.2%，占公司毛利78.4%。提供综合性营销、推广及渠道管理服务的医疗器械收益为万元人民币，同比减少23.4%，占公司总营收的5.1%；毛利为万元，同比减少14.7%，占公司毛利的8.6%。
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