虽然*策逼着合规，但是基于现实，很多药企又觉得可以不用合规。但是我建议大家如果能够做，就赶紧做。为什么呢？医生的时间是有限的，如果你现在不用学术占领医生的心智，让医生能够在学术观念引导下用你的产品，否则，一旦带量采购，空间下来了，产品再去推广就有心无力了。
那么，现在问题就是怎么推广？个人意见，我认为所有的普药做产品推广，都应该考虑数字化。为什么企业要做数字化学术推广？
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普药必须用数字化推广的5个理由
其实，数字化学术推广有一个大背景，那就是智能化已经深入我们的生活，无论是等飞机还是等火车，还是聚餐，大家都会去玩手机，医生也喜欢玩手机，所以智能化是一个大的趋势，如何利用好这个智能化是我们应该去思考的。学术推广要用数字化的第一个理由是数字化有极高效率，能够降本增效。举一个例子，年在疫情的情况下，我们和趣学术平台合作，半年的时间开展了1.3万场科室会，医院，医院。我们核算了一下，如果按照我们之前人员设置，我们部门什么事情也不干，全部去开科室会的话，要开1万3千场科室会，也需要一年多的时间。所以，在人力成本越来越高的情况下，数字化做学术推广增效降本的效果非常明显。其次，医生的时间也是很碎片化的，很难统一，我一个朋友告诉我，他们刚刚约了四场线下的科室会，因为疫情、检查等原因，全部被停掉了，现在已经开不了，而数字化做学术推广，可以充分利用医生的碎片化时间，完全不受时间、地点等的限制。再次，处方管控越来越严格，合理用药对市场也越来越重要，以前很多公司的销售行为都是商务驱动，会促使医生有一些不合理用药的现象出现，但现在管控越来越严，如果真等到停药的那步，大家再去做一些医生的教育和宣讲，有可能会来不及。而数字化效率特别高，通过线上做学术推广，很快就可以全面覆盖。就像去年半年就可以做到大概1.3万多场。此外，就是合规，企业营销合规转型离不开销售团队转型，尤其是代理制模式下，把控更难。很多代理商客情很好，但是讲不清楚产品，用数字化推广工具，提供专业、统一内容，确保了学术推广的质量，保证传递的是厂家想传递的信息。曾经有一个市场，代理商也做按照我们要求做了几次推广，但是结果变化不大，找我们来说学术推广没用。但我们分析发现，原来以前代理商推广的的并不是产品主流科室，但是通过做专业学术推广，产品在主流适应症的科室接受度提高了很多，医生敢用、知道怎么用了，而非主流适应症科室因为限抗等原因销量下滑，这点被学术推广后科室销量提升给弥补了。对于厂家来说，产品更多用于主流适应症科室，意味着产品市场更为稳定了，是十分可喜的结果。最后，不管是医保控费、国家带量采购，都会导致产品的利润空间下降，所有药企都会面临一个共同的问题：有没有足够的费用去维持现有的这个营销模式？今年，我听到很多公司都在谈学术转型，这是为什么？因为你现在不做的话，可能后面你连做的机会都没有了，你只会被兼并，产品要么没法做，要么卖出去。
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选择数字化平台的首要原则
现在市场上有很多数字化平台，对于平台的选择，我有一个建议：一定要选择合规的、能够长久合作的服务方。现在有的公司为了走费用而去选择了一些数字化平台，但这种服务不长久，可能很快这个平台就暴雷了，3个月后你就得去换一个平台，一直走在换平台的路上，这对销售、对客户都是一种负担，会消耗客户对你的信任度。而且，现在国家还会追查，一旦追查起来，包装得再精美，也逃不过去。所以，我们在做数字化的时候，明确合规就是我们的生死线，所有活动必须是在合规条件开展，当时和趣学术合作，起初就是因为合规。无论是企业还是个人，都是追求长久发展的，这是我们必须坚持合规的原因。其次，在选择做数字化行为时，必须精细化考虑，做1+1﹥2的事情。趣学术平台实现了药企和客户的学术连接，就自然实现成为我们学术资源投放的平台，在此基础上，我们会考虑如何建立学术推广的闭环。比如，在做趣科会之前，我们会先做调研问卷，会发现市场的机会，然后通过趣科会去强化需要推广的观念，在趣科会附有调研问卷，可以直观体现医生对学术观念接受程度，如果有问题，代表还可以去一一跟进。这个是我们学术推广的一个小闭环，调研显示，医生非常喜欢、认可这种的推广方式。以前只会谈客情的代表，现在也有了可以跟客户进行专业学术连接的方式。
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为什么有的数字化做不好？
我之前大学的同学，或者说出来之后的同事，他们也在不同的企业，很多公司做的数字化推广，做了一半儿都已经夭折了，我这里给大家几个建议：第一，我们要有一支执行力强、专业知识规定的推广团队，如果没有一个推广团队去驱动这些事情的话，基本上很难实现软着陆。如果是直营可能不是问题，但如果是代理制情况下，可以采用两种方式，其一是企业自建推广团队，其二，是发现、利用周边的资源，现在很多代理商，实际上他也是有推广人员的，我们能不能实现厂家和代理商的推广人员进行连接，这也是一个非常好的方式。第二，推广素材要能够满足线上推广的需要。很多的中药产品证据可能不是很足，在这种情况下，就要考虑是不是把证据用到了极致。第三，平台的运营必须要有专人负责，主要就是做线上学术推广平台的对接、项目的优化等等，如果说你没有这样一个人，那你的项目也会夭折。因为线上的推广，医生接受的时间长了，也会有一个疲倦，这时候就需要对你的线上项目进行优化了，不管是场景的优化还是内容的优化、传递方式的优化等等，这都需要去做的。第四，高层的支持，企业的高层必须有学术合规的决心，也支持做线上学术推广。第五，合规经营，学术推广是首位，如果是以走费用为目的的话，是不能够长久的。
