医药行业巨变、医院骤变，变得太快了！
重点监控扩围、合理用药、药占比严格，产品进不了院、被踢出咋办？
集采挤掉价格水分，费用营销釜底抽薪，临床推广咋办？
DRG/DIP快刀斩乱麻，砍掉大处方乱检查，产品上量咋办？
医疗反腐高压，合规维护大客户，咋办……
新形势不断变化，是对肩负准入冲锋队，抗任务立战功，上承药企使命、带领麾下团队的药企KA的严峻考验，也是药企长期发展不得不面对的问题——药企必须解决这些难题！
判断要准、下手要狠！
必须准确抓住变革趋势，走一步看三步，提前筹划营销大战略、在重点位置坚决“落子”——需要掌握带量采购、DRG/DIP、重点监控、合理用药、医保目录等行业热点目前实施情况、达到的效果以及未来调整的方向。
必须评估劣势、重视挑战，药企KA是产品推广中坚力量，也是企业强弱的风向标，在DRG/DIP、带量采购等变革中暴露的短板，企业必须重视，给KA强力精神信念和行动支撑。
必须迅速调整、快速适应，当三医联动将要彻底改变行业之际，在新旧秩序交替、破立的窗口期，果断调整KA团队的建设思路、院企合作模式——不懂的要学、不会的必须弄会。
在此背景下，赛柏蓝特举办大变革下，药企KA团队建设与院企合作实战班。本医院药学部主任，医药学术营销资深教练孙坚彤老师分享，包括*策、准入、KA、院企创新合作等8个主题，采用线上直播形式：每次90分钟、共8次。循序渐进，帮助药企KA高效学习提高，在变革中站得稳、走的快。
课程要点
本课程围绕医药企业KA经理职业发展与建设和院企合作项目创新两大主题；通过对KA职业人员工作职能和胜任模型，全面深度讲解，帮助KA从业人员提升行业竞争力，医院客户间长期、稳定、深度以及合规的合作关系，医院客户的共同发展。
课程收益
1.理解环支付背景下全新的医药生态环境及准入趋势；
2.提高对KA经理职业全面认知自主实现KA经理职业优化提升；
3.分析关键客户的新需求，全面建立客户营销新理念；
4.学会分析筛选院企合作项目；准确把握项目合作关键环节；
5.医院准入过程管理及提高合理配置企业资源能力；
6.学会运用SWOT分析方法实现与准入关联创新项目设计。
主要内容
第一单元：医药市场3大变革
4月13日，19:00-20:30
一.*策变量
1.集采常态推进的深刻影响
2.DRG/DIP落地实施现状
3.基药和重点监控对营销的辐射
二.市场变量
4.市场从上量到准入的难点
5.中药风口的红利和挑战
6.数字化营销场景骤变三.环境变量
7.医药行业合规新生态
8.药企从业人员与行业规范
9.医院反腐压力与卫生行业禁令
第二单元：DRG/DIP下医药准入格局与趋势
4月14日，19:00-20:30
一．DRG/DIP下医院用药变化与准入趋势
1.合理用药管控及准入变化
2.基药使用药品准入变化
3.支付改革对临床路径影响及准入变化
4.医院准入趋势的影响分析
二．学术营销中产品准入趋势
5.产品准入四个维度与趋势
6.四大目录管理对市场准入影响
7.医院准入中产品的负面清单
8.医院用药目录的关联性分析
9.基于*策与学术角度的产品准入策略
第三单元：新医改下，KA五大能力提升
4月16日，19:00-20:30
一.新形势下KA困境和未来展望
1.KA岗位与群体初期职业状态
2.当前KA困境分析与展望
3.医药行业变化对KA影响
4.企业内环境对KA的影响
5.医疗环境与KA工作开展关系
二.医院合理用药对KA职业冲击
6.合理用药与KA职业相关性
7.KA职业特点与知识结构
8.KA的三商剖析
9.KA的五大能力提升
①沟通能力(内部和外部)
②协调能力或跨部门合作能力
③市场洞察力及开拓能力
④管理能力（团队及大客户)
⑤获取与高效配置资源能力
第四单元：KA发展与团队建设5个标准动作
4月17日，19:00-20:30
一.KA定位与角色扮演
1.KA职业定位
2.公司对KA的定位
3.市场需求对的KA定位
4.KA的六大角色扮演
①资源获得与运用者
②疑难问题解决者
③学术专业提供者
④产品市场支撑者
⑤产品销售促进者
⑤合理用药链接者
二.KA团队建设5个标准动作
1.KA公司打开姿势与团建
①畅通与确保销售通路
②医院准入
③搭建学术交流桥梁
④与内部各部门良好协调沟通
2.KA医院打开姿势实践
①目标客户分类不分别
②合理用药到资源的合理配置
3.KA医院准入过程管理
①医院信息收集与解读
②关键决策者的信息管理
③医院关键决策链传递路径
④与准入相关药事流程及药事规则
⑤区域Top医院发展规划信息流调与梳理
⑥医院竞争企业产品三围比对
4.DRG/DIP下内部协作平台搭建
①KA与市场部的协作关系
②KA与销售部的协作关系
③KA与医学部的协作关系
④KA与商务部的协作关系
⑤KA与*务部的协作关系
5.KA与项目推广与推进
第五单元：KA医院准入管理考核
4月19日，19:00-20:30
一．医院准入影响因素与过程管理要点
1.医院准入中产品的因素
2.医院准入中KA的价值作用
3.医院准入中入院准入路径及策略
4.医院准入中院内准入影响因素与应对
二．医院准入管理与KA管理与考核
5.KA在医院准入管理的四个方向
6.医院维度的用药及准入导向
7.KA的工作重点及准入产品策略性安排
8.对KA考核KPI的思考与建议
9.转型策略型KA建议
三．对医院准入中KA路径的建议
第六单元：学术营销创新与院企合作新模式
4月20日，19:00-20:30
一．学术营销创新商业模式构成及分析
1.学术推广与学术营销区别
2.商业模式在学术营销的作用
二．学术营销创新商业模式设计的核心
3.学术营销商业模式入口设计
4.经营渠道——人群：KOL/患者供货商业
5.经营产品——品牌与品类
三．学术营销新模式四大核心
6.合规：学术合规对学术营销的影响
7产品：属性/定位/差异化/卖点设计策略
8.渠道：学术渠道分类管理/经营思维
9.准入：多维度准入/学术营销的终极目标
四．学术营销创新院企合作项目核心价值
10.新业态下KA与新型院企合作关系
11院企合作项目核心价值
第七单元：院企合作创新思维与KA职业机遇
4月26日，19:00-20:30
一．院企合作创新项目多维度思维分析
1.院企合作项目助力学术营销商业目标实现
2.院企传统合作模式评估及分析
3.项目选择与设计策略
4.学术营销项目合作创新因素分析
5.院企合作项目创新底层逻辑与策略
二．院企合作创新项目与KA职业机遇
6.院企合作项目目标管理
7.院企合作项目设计的四大关键核心
8.药企围绕合理用药主题创新项目设计
9.创新项目与客户
