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文/文灵
过去，代理商只医院，对患者管理方面赋能极其有限，绝大部分是0。把这方面做好，笔者认为将是代理商“翻身”的根本性机会。
医药代理商，地位不断被弱化
年至今，在“两票制”“带量采购”两个大*策冲击下，医药代理商越来越弱势群体，至今没有翻身，甚至很多人已经从这个行当中离去。
最根本的原因在于，自身实力不足：医院准入靠关系、动销上量靠带金、销售管理靠手工，医院回款靠心情、财税处理靠找票。
这上几种方式，都不是标准、定量、公式、制度的，稳定性很差，在*策持续变革下，代理商在产业链中的地位不断被弱化。
从上表我们可以看出，在产业链条上代理商环节的5项重要工作中，有4项工作在*策影响下，代理商的作用是弱化的，虽然是弱化，但并不代表代理商“没有作用”。
被边缘化，也是你的错
有些代理商选择了“躺平”，结果只能消失；有些代理商却敏感捕捉到了市场应对的新需求，从而价值得以强化。
医院的准入就不做了么？错！医院，是不是还想进更多科室？是不是还想DRG入组？是不是还想在医共体成员单位做一体的准入？把准入工作做好了，才能奠定动销上量的基础。因此，代理商得补一补“新准入”课程了。
比如集采后就真的都是“自然销售”“纯净营销”了么？不是的！一些人只是通过合规的方式处理了。而合规方式有无数种，高风险、中风险、低风险、零风险并存，并对应相应的收益。但归根结底只有“形式合规”“实质合规”两种，该如何选择？
比如医保要求90天回款，医院根本做不到，代理商垫款还普遍存在，这大大影响了“现金流转效率”，都是万的流动资金，流转一次赚6万，一年流转6次就是36万利润；一年只流转两次，利润就只有12万，差别太大了。所以，代理商还需要帮助厂家做好回款工作，减少垫资金额、压缩垫资周期。
绝地求生新机遇
我们再回到销售管理上。过去，代理商只医院，对患者管理方面赋能极其有限，绝大部分是0。把这方面做好，笔者认为将是代理商“翻身”的根本性机会。原因在于：
医院对患者的争夺事实上已经成为普遍现象，除了学科建设、能力提升外，最重要的就是做好“患者管理”，成为患者的朋友，将日常医疗服务延伸到院外、延伸到诊疗时间以外，才能够黏住患者。
二是做好患者管理需要系统工具。比如让每个诊疗科室都建立起
