讲述陈昱律师撰文孙晓云
重庆某制药公司（以下简称“某制药公司”）
浙江XX集团公司（以下简称“XX集团”）
定下赴台州的日期，接下来便是紧锣密鼓地调解前准备。有经验的律师都知道，调解的实质就是一种基于谈判的交易。那么调解前自然必须首先明确交易目的，无论谈判过程是一帆风顺、冗长沉闷还是急风骤雨，最终都是为促成交易做铺垫。在明确交易目的之后，则是对谈什么、怎么谈、谁去谈、多久能谈下来等谈判要素做深度解析和精心准备。
赴台州之前，我的脑海里不断地盘旋着一千零一问：某制药公司的真正目的是什么？继续履行合同还是解除合同？制药公司有继续履行全国大单的能力吗？如果想解除合同，我们要争取的条件是什么？我们手上有多少筹码可以说服XX集团，从而达成目的？XX集团的真实目的又是什么？它会作出什么样的让步？我们要组建什么样的团队参加调解？某制药公司要派出什么样的谈判成员？我们之间如何分工？在台州会遭遇什么样的对手？强势还是绵里藏针？对方担忧的是什么？我们要花多长时间达成调解协议？一次性解决问题，还是要做好持久战的心理准备？这些问题如沙盘推演般在我脑海里不断闪现。
某制药公司对此次调解高度重视，董事长亲自点名要我参加，赴台州团队组成是：我、某制药公司法务经理及销售总监三人，我和法务经理负责法律问题，销售总监清楚全部经过，负责商业问题，应该说团队搭建是合理的。此时，某制药公司并没有清楚告知我们底线，只是让我们先去了解情况，可以让步，但要尽量挽回损失。对方的软肋在于急于解除合同，与美国“小三”结合。于是我们商定，由我唱白脸，负责强势傲慢，表现出根本不急的态度，销售总监和法务经理唱红脸，负责主动谈实际条件，打探信息。
一行三人奔赴台州市某区法院时已是年1月初，天气十分阴冷，马上就要过年了。第二天上午十点钟，我们来到法院，走进会议室后，法官客气地打过招呼，随即提起话机娴熟地拨通电话，“那个，原告方的律师啊，对方已经到了”。我敏锐地观察到，法官竟然没有查电话簿和手机记录（法官同志须谨慎啊）！从这个细节可见，法官对XX集团代理人的号码相当熟悉，这正好符合我们最初的判断：可能会有“地方保护主义”。按照我们既定的策略，调解最终形成了极力诉苦、投石问路、你来我往、步步逼近、确定方案五部曲。
第一步：法官面前极力诉苦
留意到法官打电话的细节后，我打定主意，严守三点：
一是极力诉苦。待法官打完电话，我们便开始委屈地诉苦，“法官，这个事情显然他们不对，我们前前后后投入那么多，他说解除就解除不讲诚信，对我们没有任何愧疚反而倒打一耙。我们在七个片区已经形成了很好的市场，而他们呢？除了一味指责，没提供任何帮助。违约从何说起？”
二是提出本案应该中止审理。诉苦完，我话锋一转，提出我们已经在重庆法院立案，要求中止审理。实际上，这也是在给台州法官施加压力，传递我们的信心；法官立马说，“不急不急，你们先谈谈再说”。
三是不向法官透露任何方案。目的是以免法官探听信息后，传递给XX集团。事实上，进入法官办公室之前，我就特意叮嘱销售总监，不要谈任何方案，我们只要求对方继续履行合同。（特别提醒新入行律师，参与调解时，对待法官的态度虽不能强势，但须软中带硬，尤其要避免通过法官传递不想透露的信息）
第二步：哎呦主任投石问路
大概半小时后，正当我暗自思忖对方会来一些什么人时，一行八人声势浩大地走进法官办公室，气势上感觉人多势众。于是，长条桌的一头坐着法官，两侧分别坐着我方三人和对方八人，千里走单骑的台州谈判正式拉开。
法官把今天的目的做了简单介绍，话音刚落，对方一位自称办公室主任姓陈的女士，操一口浙江腔调的普通话，噼里啪啦率先“开炮”，“我先来说呀，哎哟，这个事情我们认为你们肯定是违约了。我们销售报表一看，哎哟，连续这么好几个月，同比增长幅度都下降。法官，这造成我们多大损失呀，所以要求他们赔偿损失”，她接着提出一个条件，“不过呢，如果你们同意解除合同，那我们这个损失可以考虑减少一点。”（请注意：对方在试探我方态度）
看到对方气势汹汹的样子，我立刻意识到这是对方在试探，否则不会律师还没发言，办公室主任就跳出来指责我们。诸葛亮当年江东舌战群儒，首先打掉东吴首席谋士张昭威风的经典片段顿时在脑海中出现——我方如不立马打压这种嚣张气焰，就将陷入开局不利的被动之中。于是我刷地站起来回应，“第一，请你不要在这指手画脚说什么损失、赔偿，既然是调解，请不要一上来就指责对方；第二，你们自己扪心自问到底有没有损失；第三，我方对药品销售的付出和成效，我们手上是有证据的，今天暂且不谈。现在要告诉你的是，我们要求你们继续履行合同。我们今天是带着诚意专程从重庆过来调解，你这种态度毫无诚意，我们只有法庭上见！”
对方继续嚣张地反驳，“哎呦，我们怕什么，法庭上见呀。反正在我们台州法院审，没所谓呀。”
我道，“首先问问，陈主任，你是不是学法律的？”
她说，“哎呦，你不管我是不是学法律的”。
我说，“陈主任连在哪里审都没搞清楚，还说什么有所谓没所谓？！”接下来，我把合同履行之诉已经在重庆法院受理，台州法院应当中止审理简单说了一遍，然后直接建议让对方律师发言。（请注意：谈判技巧之一就是在针锋相对否定对方的观点后，要求另外的对手发言，直接打击对方的气势）
第三步：你来我往剑拔弩张
经过刚才的针锋相对、互不相让之后，局面陷入尴尬，XX集团的律师这时才出面缓和局势，法官也说既然是调解，让双方不要激动，争取一揽子解决问题。然而在具体条件上，对方不愿先开价，我们则固守赴台州之前商量的方案，不谈条件，坚持对方履行合同。（请牢记：谈判中不轻易开价，谁主动，谁就被动）
胶着的状态持续好一阵，XX集团的副总终于按耐不住说，“这样，我们不要你们赔偿损失了，我们各自都不主张违约怎么样？”我当即否定，“那对我方有何意义？我们又何必千里迢迢跑来调解？既然你们没有诚意，那么我们直接在重庆法院庭上见”，我生气地站起来说，“看来今天没什么好谈的了，你们本来就没有任何损失，现在谈来谈去让我们不赔偿损失，相当于瞎子戴眼镜——多此一举，是不是还要感谢你们？”当时氛围顿时剑拔弩张，显然不可能有好的结局。第一轮谈判到此结束，这一结果同我们此前预判的一样。
谈判结束后，我马上向某制药公司总部汇报，按照既定策略，为了展现我方的强势态度，当天下午就准备返回重庆。
第四步：步步逼近曙光在前
离开酒店去往机场前，法官又打来电话，让我们双方“再谈一下”。在电话里，我向法官表明了态度：要解除合同，XX集团必须给予某制药公司合理补偿。我希望通过法官向XX集团传递我方态度强势的信息。这时候，某制药公司总部的高层已决定并告知我们，由于自身实力有限，可以解除合同，但条件是尽量挽回前期损失并保留现有片区。得知解约条件后，我们心中有数了，但还是约定下午谈判时，先不提我们的条件，看看对方的态度。这样，下午我们又前往法官办公室，开始了新一轮的谈判。
下午谈判一开始，就感觉气氛缓和了许多。XX集团抛出“橄榄枝”，提出只要某制药公司同意解约，就退还保证金万，并支付万人民币额外补偿（请注意：对方又退了一大步）。从对方心急火燎的态度，我们判断上午谈判结束后，对方可能向XX集团高层做了汇报，答复是急欲甩开我们，与美国“小三”签约。既然对方已经漏底，我们更加坦然，商定不立马答应，由我继续扮演白脸角色。
我再次否定了对方提出的方案，“我们不接受你们所谓的额外补助。合同如果完全履行完毕，销售总额是6亿，我方公司的利润应该是三分之一，也就是2亿。与你们现在提出的万相差了不止倍，我们不接受这个条件”。我还是要求继续履行合同，并再次提出若调解不成，我方回重庆就要求开庭审理。
对方表示需要商量一下。在请示汇报后，对方的副总主动上前，请求和我方销售总监单独谈。显然，对方发现我很强势，难以轻易同意他们提出的条件，想要避开我。我回复说，“单独谈可以，但提醒诸位，此案特别授权代理是我，而非销售总监。只有我才有权利来进行谈判、撤诉、和解，销售总监的意见仅作参考。你们先谈吧”。
第五步：确定方案拨云见日
我们商定让销售总监见机行事，打探能否争取到7个区的代理权，于是销售总监“一脸难色”地到XX集团一边。XX集团的副总跟我方销售总监站在一边耳语沟通，大意如下——
对方：“你们的实力自己清楚，根本不可能履行这个合同”；
我方：“我们毕竟开发了7个区啊”；
对方：“只要你们同意解除，这7个片区我们交给你们继续代理如何？”
我方：“我做不了主，陈律师是特别授权代理”；
对方：“只要你同意，我去跟陈律师说”。
XX集团的副总这次过来与我交涉，态度十分客气，于是我们初步确定方案：双方解除全国代理合同，返还万保证金，但重庆、四川、广西、湖南等7个区的销售代理仍然由我方继续代理，待双方高层确认回复后，商定细节。至此，台州之行终于拨云见日。
后续
谈判达成的方案合理可行，且公司得到实惠，受到某制药公司高层认可后，接下来就是相关事宜的逐步落实，包括起草原有全国总代理合同的解除协议、新的代理合同等法律文件，并进行逐条审查等。经重庆、台州多次往返协商，最终在是年春节到来之前，年2月24日，双方签署了原《产品代理经销协议》解除协议书、《代理经销协议书》、《善后事宜补充协议》等一揽子文件。一切终于尘埃落定。
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