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文章作者：*伟文
这篇文章的标题过于直白，但是这样的事实客观存在。作为第三方，我没有挑起厂家与代理商矛盾的充分理由，如有得罪请多多见谅。按理说在社会分工越来越细的今天，工商合作共赢才对，但是事实却往往相反。从愉快合作到彼此埋怨，到后面的积怨越来越深乃至于最后的渐行渐远，这样的例子越来越多。
药厂说：为什么受到伤害的总是我？当初怎么和他对上了眼？
代理商说：当初真是瞎了眼，碰到了这样一个厂家，一点都不靠谱。
*老师点评：工商合作开始的时候就不能雾里看花，必须制定大家都能接受的游戏规则，否则蜜月期一过，最终有可能成镜中月水中花。
药厂说：我们花重金研发出来的重磅产品，拿给你来做代理，一年就这样一点点销售量，我们的研发费用什么时候才能回本？我们的研发团队与生产团队谁来养活？早知道这样，还不如我们自己组建销售队伍。
代理商说：现在市场低迷，一个新产品打出一片市场不容易。你看我们的销售人员，风里来雨里去，我们投入了大量的人力物力，虽然销售量没有完全达到预期，但是市场已经有了起色。没有我们，你们自己组建销售队伍试试看。
*老师点评：疫情当下，走到一起就是缘分，你有你的苦，我有我的难，大家换位思考。你做好生产我做好销售，皆大欢喜。
药厂说：我们知道这两年市场有点难做，所以我们才在去年的基础上仅仅增加了30%销售任务，可是你们还叫苦连天。
代理商说：现在疫情这么严重，我们的销售人员很多都居家办公，根本就出不了差，今年能够保住去年的销量都是奇迹，你一下子给我增长30%？许多医药上市企业的销量都是副增长，你一下给我们增长了30%的任务，以为我们是孙悟空吗？
*老师点评：后疫情时代，工商合作开始时就应该降低彼此的期望值，签订任务时要考虑各种因素，把可能出现的各种因素包括不可抗拒因素都要考虑进去，力争签订的任务相对客观。
厂家说：给你们增加任务是让你们多挣钱，多挣钱不好吗？现在像我们这样能够挣钱的品种你到哪里去找？
代理商说：挣钱？挣钱从哪里谈起，我们的销售人员一年到头奔波在市场上，披星戴月，风餐露宿，挣的钱全部花在市场投入上。
*老师点评：企业要挣钱，营销团队要挣钱；产品同样需要时间培育。与此同时，要避免一个新品的拔苗助长。一个产品的培养需要天时地利人和，人和我理解就是工商齐心协力共同促进产品的成长，而不是一味地挣快钱。
上面这样的对话，医药代理商朋友或多或少都经历过吧？从上面的对话可以看出医药厂家和代理商之间的积怨越来越深。两者之间如何减少积怨携手前行？*老师给出以下简单的建议：
一）保持彼此之间常态化的沟通。代理商团队负责人要与药厂老板或药厂营销负责人保持常态化的沟通，及时将市场开发进展情况告知厂家，相信真诚的沟通能够解开厂家的心结，让彼此走得更近，坦诚相待。
二）重大活动积极邀请厂家参与。产品可谓是厂家的“孩子”，有监护权；代理商是养父母，有抚养权。彼此类似亲家关系，孩子的成长也不是一方的事情，双方都应该为孩子的健康成长付出。代理商经常举办较大型的客户答谢会，在邀请客户的同时，千万不要忘记邀请厂家老板。让厂家参与活动，减少了彼此的隔阂，增进了彼此的了解，代理商也可以借这样的机会请厂家站台，争取厂家能够大力支持活动，同时还稀释下游客户的合作疑虑。这样的好事何乐而不为呢？
三）遇到市场困难及时反馈给厂家。医药代理商操作市场时不可能不会遇到困难，比如资金压力问题，比如某个特殊时间段任务完成不好，比如产品质量问题等等。出现这样的一些情况后，要及时反馈给厂家负责人：资金压力大的时候，能否争取厂家一些*策比如授信的支持；出现产品质量问题，要厂家及时派代表来处理，降低企业与自身风险。
关于医药厂家与代理商合作，*老师有以下几点建议：
一）换位思考。所谓人间非净土，厂家与代理商各有各的难，各有各的苦，但是既然缔结了合作关系，大家就是一家人。如果大家能够换位思考，很多事情就会迎刃而解。
二）战略同步。代理商要了解厂家的发展战略，厂家要了解代理商的运营布局，彼此了解得越透彻，双方的合作就越紧密，彼此之间的芥蒂越少。
三）战术协同。厂家举办的活动，代理商要积极参与；代理商的活动，厂家也要大力支持。你为我站台，我为你鼓掌，你中有我我中有你，这样的工商关系不长久也不行。
四）深度合作。一个产品做起来了，一定有大家的贡献。如何维系这种深度合作？我个人认为最好的方法就是资本层面的深入合作。以资本为纽带，代理商团队可以买下产品若干年的运营权；也可以买下产品的部分股份；比如厂家占有产品的51%股份，负责产品的生产；代理商团队占有49%股份，负责产品的市场运营。
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